¿Y yo que gano?

Me preguntó una persona, cuando intenté venderle mis servicios …. dándome la lección de ventas más importante que haya tenido.

«Los consumidores solo queremos BENEFICIOS aquí y ahora»

¿Yo que gano? repitió fuerte y claro nuevamente la persona que tenía delante de mí, me miraba a los ojos con ganas de querer sacármelos por hacerle perder su tiempo.

Logré una entrevista con una persona importante que es «tomadora de decisiones» lo cuál ya es un triunfo en sí (mal pensamiento que deducí al final del evento)  para ofertarle mis servicios profesionales, mi «técnica» de venta era en verdad simple:

Me gusta decir cuántas cosas hago, para quién lo hago,  recitarle tantas veces como pudiera el nombre de mi marca y para agregar valor: El proceso con que ejecuto los servicios  y un poco de historia de por qué estaba en ese punto, en total 15 minutos aproximadamente

Los cánones parecían correctos y aplicados de manera lógica, así lo constatan miles de webs de empresas que tienen este tipo de estructuras, por ello me sentía confiado y más cada vez porque el señor que tenía enfrente ponía cara da estar atento … un poco antes de despedirme me dijo porque estaba atento: «Para ver si en algún momento le daba algo de valor entre tanta paja» -!Lo estaba haciendo pensar!-

Una vez que terminé me dijo -¿y Yo que gano?- primero muy fuerte e imponente, luego suave matizando la voz para darme a entender que era una pregunta para reflexionar y no responder con más paja … esa sí la capté, afortunadamente los genes ayudaron un poco.

!Me quedé MUDO! – reflexionando intensamente en lo que preguntó, encontré muchas posibles respuestas, que de la misma manera que ingresaban las mataba sin miramientos, como si estuviera cazando patos, ante la mirada que cambiaba de inquisitiva a retadora y finalmente a esperanzada en que encontrara la respuesta correcta.

Bien -dije- agradezco tu tiempo – me clavó la mirada con cara de no entiendes nada pedazo de $%&#$$&% …- y te pido otros 10 minutos más, por favor -sonrió un poco o fue una mueca a manera de sonrisa más bien, pero de aprobación sin duda alguna-

Resulta que cuando estaba matando pensamientos que surgían como lava de volcán en erupción, recordé un podcast que escuché por casualidad y que por cierto recomiendo ampliamente (ahora lo escucho con mucha mas regularidad por el alto contenido de valor que ofrece): callate y vende,

!Pregunta!, tienes que conocer la necesidad de tu cliente, sino como carajos crees que puedes ayudar, eso se logra : ¡preguntando! y por ello pedí 10 minutos más, sobra decir que tipo de preguntas hice, lo interesante e importante es que al final descubrí cuál era la necesidad del cliente, que por cierto nada tenía que ver con lo que yo tenía en la cabeza, el señor que me atendió quedó muy contento y obtuve un contrato y seguimos trabajando desde entonces …

Hoy día le sigo agradeciendo la gran lección, trato de conocer a como de lugar que quiere mi cliente, para que antes de que me pregunten mi cliente sepa si puedo o no ayudarle.

La venta NO se trata de mí, se trata del valor que obtienen conmigo