Vender: Me aterraba solo escucharlo …

Si has leído suficiente de un MBA, una buena parte de la literatura se centra en VENTAS,  aunque me parece debiera ser en verbo y en primera persona, te platico una historia para explicar mejor mi opinión:

– ¡Vender!- dijo fuerte  y claro mi coach, es lo que DEBES hacer para empezar, continuar y avanzar en tu negocio.

Una vez que empecé con esto de un negocio y siguiendo consejos, busqué un coach y encontré uno muy bueno, y de esta manera es como empezó todo.

«Vender no se trata de perder la vergüenza, se trata de dar BENEFICIOS al cliente y es en plural, es una formación profesional no un oficio»

Veamos un ejemplo dijo mi coach – me puedes decir por qué la gente paga un cantidad exagerada por un café en un Starbucks

¡Claro! – dije pronto y rápido – lo hacen por el estatus quo – y le hice un gesto de asentimiento con la cabeza para «redondendear» mi respuesta

– El hecho que repitas lo que has escuchado, no lo hace verdad – sentenció duramente

(ahí le tome respeto a mi coach, y me dije para mis adentros la siguiente la pensaré un poco más antes de opinar )

– Bueno – le dije en eso tienes razón, pero sino es eso lo que uno compra como consumidor entonces que puede ser … dije sinceramente

Y mi coach dijo, es justo el secreto de las ventas:

«Los clientes pagan por beneficios, no por un producto o servicio»

Debes vender un beneficio, cuando vas a un Starbucks realmente pagas el servicios de una oficina con internet y donde puedes tener un espacio además de un café – sentenció –

Me dejó pensando (el no dijo nada, como para darle tiempo a mi atolondrado cerebro) y cuando por fin entendí, asentí con la cabeza y lo grabé fuerte en mi mente:

La venta se trata de que el cliente perciba los beneficios, es la labor de un vendedor

Ahora bien, una vez pasado este episodio con mi coach, quiero responder la pregunta

¿Por qué, vender debe ser en primera persona y debe ser verbo?

Me parece que un MBA sin acción en primera persona se puede quedar corto, quiero decir que si no «sufres» o vives la experiencia puede que no cumplas el objetivo de estudiarlo, por eso yo lo hice al revés, pero vayamos por partes:

MBA: El objetivo es dirigir una empresa, para eso se capacita y se estudia a profundidad como funciona un negocio.

!Qué mejor manera que tener un negocio propio!, ciertamente no se compara en magnitud pero si en intensidad sin duda, si alguna vez has tenido la oportunidad de VENDER algo, el hecho de encontrar la oportunidad para un trabajo de director de una empresa, con base en un MBA puede ser divertido y sencillo, mucho me temo que al revés puede ser complicado y atribuir el éxito a la suerte.

VENDER es en primera instancia (dijo mi coach) descubrir las necesidades .. pero haré un parentésis aquí, hay una palabra que me gusta más, viene del libro de el Maquiavelo Moderno, la palabra es «delirios», entonces queda así:

Para poder VENDER debes descubrir los delirios del cliente, para acto seguido satisfacerlos ofreciendo BENEFICIOS con base en nuestro producto o servicio

Pero como me dedico a hacer software, me encuentro que mi cerebro dicta que TODO debe ser probado igual que los matemáticos, no basta con saber la solución debe ser demostrada

Probemos pues mi idea, solo debes cambiar VENDER y CLIENTE para tener una base fuerte para tu MBA

Para poder ser CONTRATADO  debes  descubrir los delirios del JEFE, para acto seguido satisfacerlos ofreciendo BENEFICIOS con base en nuestro servicio.


NOTA: No he abandonado mi proyecto de mi propio MBA, todo lo contrario de hecho, me he tomado algo de tiempo para darle dirección al mismo, y encontré que el primer paso que debo dar es SABER vender, ya que ser vendedor me parecía un oficio (y vergonzoso por cierto) más que una profesión, ahora descubrí con gran alegría que me interesa ser un VENDEDOR, pero de esos buenos que le pueden vender tizones al diablo, porque se requiere disciplina, conocimientos, metodologías más que talento, se debe trabajar fuerte en el algoritmo de la venta, porque se trata de vender realidades no humo y es donde se complica vuelve interesante la cosa, escribiré lo que vaya saliendo de este tema, todos sacado de mi coach (los libros que compré para mi MBA)