Modelo de entregas parciales: el ganar – ganar del cliente y el tuyo

entregas parciales

La semana anterior estaba buscando una empresa que me ayudará con un tema de marketing digital para dar a conocer mi empresa y lo que hacemos para tratar de encontrar más clientes y atracción de nuevos proyectos. En la búsqueda me encontré con muchas empresas, ofertas variadas y propuestas muy interesantes, aunque cuando estaba a punto de tomar una decisión por una empresa, me llegaron dos preguntas realmente importantes:

1.- ¿Qué debo solicitar para saber que realmente se cumplirá por el pago que haré? O ¿Cómo llegar a un acuerdo que sea un ganar-ganar real?

2.- ¿Qué garantía me pueden dar del trabajo que harán para mí?

Caí en la cuenta qué al ser un proveedor de servicios profesionales, son dudas razonables y es algo que mis propios clientes les pasa todo el tiempo. Estuve investigando un poco para saber cómo se puede hacer marketing digital, para encontrar el propósito y la utilidad tangible, realizar una inversión y estimar el monto de esta, así como cuando se puede tener la rentabilidad o retorno de este dinero.

No trato de hacer un estudio de marketing ni nada por el estilo, sólo que llegué a la conclusión de que necesito marketing para dos temas:

  • Darme a conocer con lo que hago y cómo lo hago, a través de marketing de contenidos.
  • Atracción de talento para mi empresa, a través de exponer nuestra cultura interna.

Una vez, que me ha quedado claro que quiero me dediqué a buscar las respuestas a mis dos preguntas, como dice un buen amigo “de likes no se alimenta el hombre” y es que si me dicen que obtuvimos tantas visitas y likes a los artículos y/o publicaciones no me sirve en realidad, eso no se puede trasladar de manera directa en dinero, o al menos no para mí que soy muy dado a tener resultados en corto plazo y que sumen a las finanzas, la pregunta a responder para no olvidarla era:

¿Qué debo solicitar para saber que realmente se cumplirá por el pago que haré? O ¿Cómo llegar a un acuerdo que sea un ganar – ganar real?

Encontré que la mejor manera de tener un acuerdo es detallar qué quiero lograr y cómo lo voy a medir, para que ambas partes tengamos una idea clara cuándo se haya logrado mi objetivo.

Mi objetivo:

  • Lograr que 3 clientes me busquen para cotizarles un proyecto relacionado con estrategias digitales financieras, estos potenciales clientes pueden ser FinTech, Banca, Seguros, Micro financieras o cualquiera relacionado con aspectos financieros, en un plazo de 3 a 4 meses.

 

  • Conseguir 5 entrevistas con talento importante, para puestos de desarrollador de aplicaciones nativas, diseñador gráfico, UX o arquitecto de software, director de proyectos o gestor contable, o algún otro perfil importante, aunque no esté ligado al 100% en temas bancarios, pero que nos brinde innovación y nuevas herramientas, pero sobre todo que quiera pertenecer a nuestra cultura, en un plazo no mayor de 3 meses.

Una vez enunciado mi objetivo y saber que es completamente medible, me sentí tranquilo en la expectativa de mi inversión, ahora sí podía decirles a las empresas seleccionadas que esperaba lograr en términos de recuperar mi inversión. Al final deben responder: ¿por qué debo pagar por esto?

Ya sabemos qué queremos, y sabemos cuándo lo queremos y tenemos un detalle claro aunado a una manera de recuperar la inversión, estaba claro el panorama para pasar al siguiente paso, y buscar la respuesta a la siguiente pregunta:

¿Qué garantía me pueden dar del trabajo que harán para mí?

cual es la garantia

Definitivamente la palabra importante es GARANTÍA, me daba tantas vueltas en mi cabeza que no tenía una respuesta clara al respecto, por qué si lo preguntaba a las empresas candidatas, la mayoría respondía con casos que probaran más o menos mi objetivo, pero con otras variables que no necesariamente se ajustaban a mí.

Es un aliciente sin duda, saber que lo has hecho y que trabajas con un objetivo de este tipo y no sólo me vendes cosas como SEO, puntos por pixel, taggeos, SEM, RRSS, posicionamiento y otros términos que no viene al caso mencionar. Si entiendes que lo que cuenta es cómo regresa esa inversión a mi bolsillo está claro y me agrada, tienes un punto importante, pero lamentablemente no me satisfacía al 100%, faltaba algo que pudiera probar y GARANTIZAR que el trabajo era el correcto para mi objetivo, es que me decía una y otra vez:

Y si … ¿después de un 1 mes no tenemos nada de nada?, ya que pactamos un plazo de 4 meses como máximo, o tengo que esperar los 4 meses para saber que NO valió la pena la inversión, obvio me daba dolor de cabeza sólo pensar que perdería ese dinero que bien pude hacer otras cosas con él, buen problema me tenía entre manos, hasta que encontré una sencilla respuesta:

¡Dar seguimiento parcial!

Evaluar cada dos semanas que avance tenemos, marcar objetivos más pequeños o micro objetivos para darles un nombre y se puedan diferenciar. La suma de micro objetivos exitosos me dará una idea clara que vamos por un buen camino, estoy dispuesto completamente a tomar el riesgo y mitigarlo en un tiempo corto o en el mejor de los casos enderezar el camino para que tengamos el resultado esperado.

Micro objetivos

Y cuando más contento estaba, me acordé de que mis propios clientes tienen este mismo problema, tienen las mismas dudas, por lo que decidimos hacer un poco más allá para responder de mejor manera a estas preguntas. Si nos contratas para un proyecto de estrategia digital (hacer un sitio web, un aplicación nativa para celulares, un micrositio para atraer clientes, procesos de simuladores, o algo relacionado con el sector financiero y sus temas de seguridad, CUSF, CUB y etc.) tendrás las siguientes respuestas a estas preguntas:

1.- ¿Qué debo solicitar para saber que realmente se cumplirá por el pago que haré? O ¿Cómo llegar a un acuerdo que sea un ganar-ganar real?

Entenderemos y escribiremos de manera conjunta el OBJETIVO de NEGOCIO que se persigue, debe ser del negocio porque es donde regresa el valor de la inversión, una vez que tengamos claro qué persigues con tu inversión tendremos una ruta alineada con tu visión para medir los resultados del proyecto.

2.- ¿Qué garantía me pueden dar del trabajo que harán para mí?

La respuesta está elaborada en dos aspectos que ayudarán a darte confianza de nuestro trabajo:

En primer punto son con los clientes y casos que hemos realizado con anterioridad, afortunadamente el sector financiero está regido por reglas claras y organismos centralizados haciendo que tengamos una serie de reglas establecidas para proyectos de este tipo, nuestro valor agregado es innovar con y a pesar de estas reglas.

En segundo punto es mediante un PROCESO que deberás conocer a fondo, es algo simple que consta de 4 aspectos globales:

  1. Entregas parciales para constatar el avance o desviación del proyecto.
  2. Planos y bocetos previos antes de construir. Este proceso está basado en la industria de la construcción: imagina que tienes un terreno y quieres una casa, ¿la encargas y luego de 5 meses revisas que te entregan? y si no te gusta ¿ni modo? ¿tiras toda la construcción y vuelves a empezar?… está claro que no funciona así.
  3. Innovación clara y concreta, y siguiendo nuestro valor de ser brutalmente honestos te digo que está basado en algo que se haga a nivel mundial (“state of the art”) y adaptado a nuestro mercado local, siempre tendrás certeza de que ya está probado.
  4. Procesos formales: estamos en formalización de procesos generales de la empresa, si algo hacemos bien lo seguiremos haciendo, si falla por alguna razón (nuestra promesa de marca es que falle una sola vez) se corrige el proceso, no la acción, para que en futuros proyectos no ocurra nuevamente.

Todo el modelo de entrega está fomentado con nuestra experiencia en el sector financiero, y apoyado por que nos encanta y nos divierte hacerlo, es así nuestra cultura interna de empresa y se refleja en nuestro quehacer diario, te invitamos a formar parte de esta cultura, estamos muy interesados en encontrar nuevos amigos en el sector.

¿Qué estrategia consideras es la mejor para ti y tu negocio?

¡Escribe un mail o tus opiniones en los comentarios!