La economía de la experiencia

¡Perdurar!, el juego en nuestra economía se llama perdurar – dijo un reconocido conferencista en una plática de ventas – y ejemplificó con una historia, que va más o menos así:

Al entrar al salón donde nos encontramos, hay un letrero enorme, me puede alguien responder ¿Qué dice las letras en color azul? – ante la mirada atónita y de no tengo idea del público, el conferencista dio detalles – ¿No me digan que no vieron un letrero que estaba justo en la puerta de entrada? – La multitud simplemente se miraba nerviosa unos a otros, no recordaban un letrero en la entrada del salón … – es más, puede ir una o dos personas por favor a revisar que sí hay un letrero afuera del salón – y dos voluntarios de la parte de atrás de la sala de unas 50 personas, se levantaron y regresaron 1 minuto después, con sendas sonrisas y asintiendo como niños moviendo la cabeza de arriba hacia abajo –

Apenas entraron de regreso al salón, quisieron con mucho entusiasmo repetir lo que decía, el conferencista hizo un ademán con su mano en señal de parar

-Por favor – dijo ocultando un poco apenas el tono de mando – no digan que dice, esperen un segundo – suavizando la voz –

Henos aquí reunidos poco más de 40 personas, todos entraron por esa única puerta al salón y no son capaces de recordar y quizá ni de ver el letrero que está afuera del salón, pero esperen por favor, antes de saber que dice el dichoso letrero, vamos con otro ejemplo por favor.

Recuerdan a una pareja que discutía acaloradamente cerca de la entrada al salón – todos asintieron al unísono, pocos comentaron el espectáculo, una pareja al parecer matrimonio, discutían el valor de entrar y pagar por la conferencia, ella decía que ayudaba mucho su contenido para mejorar las ventas, él decía que era pérdida de tiempo y dinero, y que no sabía por qué se había dejado convencer, los argumentos eran de uno y otro, pero siempre en el mismo sentido, y siempre repetían que era la tercera vez que lo veían y repetían los puntos que mostraría como evidentes, todos los presentes lo tenían en su memoria como esencia: dos personas que no concordaban en la conferencia y además eran tan molestos con los spoilers de la conferencia, si seguro va a contar el chiste del vendedor de café para decirnos que debemos escuchar, entender y conocer al cliente ¿no? Ah ya ¿no recuerdas? ese donde ya lo había investigado pero finge que no y termina vendiéndole un viaje a París, las personas apresuraban el paso para no seguir escuchando y que arruinarán la conferencia.

El conferencista solo leía los rostros de los asistentes, eso sí que lo recordaban y muy claro, y entonces dijo, por favor me pueden decir que decía el anuncio allá afuera por favor:

¡No me vas a recordar! – dijeron casi al unísono al inicio, pero bien sincronizamos al final de la frase, luego de verse a los ojos las dos personas que salieron a corroborar

Y por favor un aplauso dijo el conferencista, para Miguel y Luisa, la pareja que discutía afuera del salón ¡Eran actores! se cuchicheaba en el salón, la pareja hizo su entrada sonriendo por el engaño y con una reverencia tomo por suyos los aplausos del respetable, que los honraba con su mejor alimento.

¡Les aseguro dos cosas! – dijo el conferencias

1.- Qué NO repetiremos la misma escena, pero sí tendremos nuevas maneras de ejemplificar en las siguientes conferencias la economía de la experiencia

2.-Les aseguro que lo más relevante y se quedará en su mente: Es la pareja que discutía y que eran actores, mucho más que el contenido de la charla, y que nos recomendarán por ello

!Perdurar ! es el juego, el letrero que no vieron, no ha perdurado ni aunque lo hubieran leído de hecho, pero una pareja molesta que da spoilers de una conferencia es una experiencia, es mala experiencia quizá pero perdura en nuestra mente, es lo que queda al final, cuándo los amigos o familiares pregunten:

¿Como te fue en la conferencia? Fíjate que había una pareja molesta discutiendo en la entrada …. pero eran actores dirán, fue muy interesante como explicaron que la experiencia es la reina del negocio y prometieron tener más experiencias de este tipo, sin que necesariamente nos demos cuenta: ¡seguro voy a la siguiente!

La economía de la experiencia beneficia mi negocio, y evidentemente es una arma para mejorar el suyo

Tomado del libro: «El diseño como Storytelling» de Ellen Lupton

¿Y tú? Qué haces o podrías hacer para PERDURAR en la mente de tu cliente